Il est temps de réveiller le groupe! Aujourd'hui, nous allons vous montrer comment créer une liste de prospects ciblés qui vous donnera de vrais résultats.
Le plus grand avantage que vos commerciaux tireront de la gestion de leurs listes de prospects est le temps. Une liste ciblée garantit que vos commerciaux passent le plus de temps possible sur les pistes les plus intéressantes dans le but d'attraper plus de poissons, d'attraper de plus gros poissons et, en fin de compte, d'augmenter votre taux de conversion des ventes. Voici quelques conseils pour créer une liste de prospects hyper-ciblée :
1. Définir les critères cibles
Jetez un œil à vos meilleurs clients. Ceux qui ont conclu de grosses affaires achètent régulièrement chez vous ou vous recommandent à d'autres. Qu'est-ce qu'ils ont en commun? Créez une liste de critères cibles et appliquez-la à votre liste de prospects. Vos critères cibles doivent inclure :
– Taille de l'entreprise – Secteur d'activité – Chiffre d'affaires estimé – Localisation
Ces informations serviront de point de départ pour vos activités de ciblage.
Utilisez ensuite des ressources comme LinkedIn pour rechercher activement des entreprises et remplissez vos informations en fonction de vos critères de ciblage. Lors de vos recherches, posez toujours des questions du type : « Cette entreprise a-t-elle besoin de ma solution? Pourquoi? Le décideur de cette entreprise fait-il face aux mêmes défis que mes clients actuels? » Concentrez-vous uniquement sur les entreprises qui ont vraiment besoin de votre solution.
2. Concentrez-vous sur les clients existants
Les commerciaux apprennent cette vérité commerciale dès le premier jour : vendre des clients existants prend moins de temps, d'argent et d'efforts que d'appeler à froid et de vendre à un parfait inconnu.
Jetez un coup d'œil à votre liste de clients potentiels et déterminez si votre entreprise a déjà fait affaire avec l'une des entreprises de la liste. Si vous avez déjà fait des affaires, cela signifie qu'ils ont déjà fait confiance à votre marque, vous ont choisi parmi la concurrence et utilisent votre solution, ce qui en fait des prospects très intéressants dont vous avez absolument besoin. liste.
3. Porter une attention particulière au développement des affaires et au financement
Dépenser de l'argent prend de l'argent. Si l'entreprise est stable depuis plusieurs trimestres ou chute systématiquement, elle n'est pas intéressée à dépenser de l'argent, mais plutôt occupée à resserrer ses marges. À l'inverse, si votre entreprise ne cesse de croître ou de prospérer, bingo! Il a de l'argent à investir et a probablement de nombreux problèmes à résoudre qui peuvent nécessiter vos produits ou services.
Lorsque vous comparez ces diverses informations, vous devriez obtenir une liste restreinte de prospects hautement qualifiés à contacter en premier. Ces prospects remplissent en effet toutes les conditions requises pour se convertir en clients. Tout ce que vos vendeurs ont à faire est de faire le travail et de transformer ces prospects en clients à long terme.
